Ünite 4 - Kişisel Satış

PAZARLAMA İLETİŞİMİ VE KİŞİSEL SATIŞ

• Kişisel satışta insan unsuru önemlidir,
• Kişisel satış müşterilerin güvenini pekiştirir,
• Müşteriler hemen hareket edebilirler,
• Müşterilere insan olarak davranılır.

Kişisel Satışta Görev ve Roller

• Pazarı Analiz Etme ve Planlama: Pazarlama çevresindeki değişimleri izlemelidir. Rekabeti iyi izleyip; teknolojide, ekonomide tüketici eğilimlerindeki değişimlere uyum sağlayıp, müşterilerilerini tatmin edecek stratejiler geliştirilmelidir.
• Alıcı/Satıcı Ekip Koordinatörü:  Çağdaş satışçılar örgütteki pazarlama araştırması, mühendislik, finans, operasyon ve müşteri hizmetleri unsurlarını kullanarak, müşteri problemlerini çözmeyi bilmelidir.
• Satın Alıcı Davranışı Uzmanı: Müşterilerle daha iyi iletişim kurabilmek ve hizmet verebilmek için satışçılar müşteri satın alma karar süreçlerini ve alıcıların hangi motivasyonla ürün satın aldıklarını bilmelidir. 
• Fırsat Yakalayıcı: Tatmin olmamış ya da farkında olunmayan müşteri ihtiyaçları ve potansiyel problemler konusunda bilinçli olan satışçılar, müşterilere yeni ürünler, yeni pazarlar ya da yenilikçi pazarlama karmalarını tavsiye edebilirler.

Kişisel Satışın Geçerli Olduğu Durumlar

• Potansiyel müşterilerin üründen haberdar olmadığı ve haberdar olmalarının kişisel satıştan başka türlü gerçekleşmediği durumlar,
• Potansiyel müşterilerin satın alma kararlarından önce ürün hakkında ayrıntılı bilgiye ihtiyaç duydukları ve ürünü derinlemesine bir incelemeye tabi ettikleri durumlar,
• Potansiyel müşterilerin her birinin amacının birbirinden farklılık gösterdiği ve genelleştirmediği durumlar,
• Satın alma kararını birden çok kişinin verdiği durumlar,
• Potansiyel müşteri sayısının çok az olduğu durumlar,
• Özel iletişim yöntemleriin kullanılmaz olduğu ya da etkisiz kaldığı durumlar.